Jak se stát realitním makléřem

Co obnáší práce realitního makléře? Většina lidí v tomto zaměstnání vidí především naprostou svobodu a finanční nezávislost. Často tomu tak je. Přesto 90 % začínajících realitních makléřů s touto kariérou po pár měsících končí. Proč? A jak se dostat mezi úspěšných 10 % realitních makléřů, kteří nejenže v oboru zůstanou i po krušných začátcích, ale ještě si přijdou na většinu benefitů, které si s touto prací v začátcích spojovali?

Jak se stát realitním makléřem – legislativa

Pokud chcete nastartovat kariéru realitního makléře, musíte v první řadě splnit požadavky, které má na výkon této profese stát. Ještě před několika málo lety se mohl být „realiťákem“ skutečně každý. Stačilo přijít na živnostenský úřad, zařídit si volnou živnost a pustit se do práce. Následkem toho získali realitní makléři trochu pochybnou pověst. V roce 2019 však došlo k legislativním změnám, které nároky na práci realitního makléře upravují.

Co se změnilo?

Pro to, abyste mohli začít podnikat v oblasti zprostředkování prodeje nemovitostí, budete dnes potřebovat vázanou živnost. K získání koncese budete potřebovat splnit jeden z následujících požadavků:

• Tříletá praxe v realitách společně se zkouškou odborné způsobilosti,
• magisterský titul v ekonomickém, stavebním, právním či podobném oboru,
• bakalářský titul společně s praxí v oboru a absolvováním mezinárodně uznávaného kurzu dle § 60a zákona č. 111/1998 Sb. se zaměřením na nemovitosti organizovaného na státem akreditovaném ústavu,
• zkouška odborné způsobilosti,

Jak je vidět, práci realitního makléře dnes rozhodně nemůže vykonávat každý. Vysokoškolský diplom sice není podmínkou, pokud jej nemáte, budete muset absolvovat poměrně drahé školení zakončené certifikační zkouškou. Školení společně se zkouškou realitních makléřů vám může zprostředkovat například Realitní vzdělávací institut. .

Cena školení pro realitní makléře, společně s certifikační zkouškou, vyjde uchazeče přibližně na 6 000 až 15 000 korun, podle toho, jak moc se připravuje a zda ve zkoušce uspěje na první pokus. 

Jak se stát úspěšným realitním makléřem

Teď už víte, jak se realitním makléřem stát po technické stránce. Pokud úspěšně absolvujete zkoušku odborné způsobilosti, pravděpodobně ovládáte na slušné úrovni právo v oblasti nemovitostí i daní a máte alespoň minimální znalosti v oboru stavebnictví. 

Splňujete tak základní předpoklady k poměrně solidnímu výkonu naší profese a je velká šance, že svým klientům neuškodíte zbytečnou chybou či přehlédnutím důležitých skutečností.

K tomu abyste se stali úspěšným realitním makléřem to však rozhodně nestačí. Profesionálové, kteří si v našem oboru přijdou na slušné peníze a s nimi i natolik žádanou svobodu, potřebují ovládnout mnohem víc.

Úspěšný realitní makléř v sobě spojuje vlastnosti a schopnosti mediátorů, markeťáků, umělců i stavařů. Vyzná se nejen v zákonech a provizích, ale především v lidské duši. Nejde mu v první řadě o vlastní provizi, ale o spokojené klienty a dobrou pověst. Protože právě dobrá pověst nám v konečném důsledku vydělává nejvíc. Jak toho dosáhnout? Férové jednání by mělo být samozřejmostí, stejně jako prodej nemovitosti za co nejvyšší částku, protože právě tím, že klientům vyděláme maximum peněz budujeme svou pověst úspěšného makléře.

Veřejnost si možná realitního makléře představuje jako úspěšného obchodníka v drahém obleku a drahém autě a může tomu tak být. Ten samý obchodník se však musí umět převléct do montérek a udělat kus práce na baráku i na zahradě, aby mohl nemovitost patřičně prezentovat.

Jaké dovednosti budete pro úspěšnou kariéru potřebovat?

Jednání s lidmi, „soft skills“ a povahové vlastnosti

Hned první věc, kterou budete muset jako realiťák ovládnout, vás asi nepřekvapí. Jedná se o schopnost vyjednávat, která nesmí chybět žádnému obchodníkovi.

Nepůjde však pouze o vyjednávání o ceně a vaší provizi. Při prodeji nemovitosti často narazíte na nečekané problémy, ze kterých vám pomůže pouze váš šarm ruku v ruce s empatií a schopností argumentovat.

Můžete například narazit na rozhádanou rodinu, která prodává pouze polovinu nemovitosti, a ne, a ne se dohodnout na podrobnostech. Budete pracovat s lidmi, kteří nedávno přišli o milovanou osobu. Nevyhnete se ani naštvaným nájemníkům a sousedům, kteří vám při prodeji budou házet klacky pod nohy a bude jen na vás se s nimi co nejlépe vypořádat – ideálně ke spokojenosti všech zúčastněných stran.

Mediátorské schopnosti jsou při prodeji nemovitostí neocenitelnou vlastností, která může znamenat rozdíl mezi bohatstvím a úspěchem na jedné straně, a ostudou nebo dokonce rychlým koncem kariéry na straně druhé.

Navzdory prvotním dojmům je to právě empatie a takt, které vás v práci realitního makléře dostanou na špičku. Dravost a oblíbený „tah na branku“ jsou samozřejmě také vlastnosti, které vám během kariéry pomohou, v případě skutečně úspěšných makléřů však rozhodně nestojí na prvním místě.

Mnohem důležitější vlastností je trpělivost. Bez ní se příliš daleko nedostanete. Budete ji potřebovat při práci s klientem, zájemcem a občas i s celou rodinou. Pokud vám trpělivost chybí, pravděpodobně zařadíte k 90 % neúspěšných makléřů, kteří v oboru nevydrží ani rok.  

Schopnost jednat s lidmi je nepostradatelnou a velmi důležitou součástí skládanky úspěšného makléře, přesto „pouze“ špičkou ledovce dovedností, které budete pro dosažení svých kariérních cílů potřebovat.

Technické znalosti

Jak už víte, znalost práva v oblasti nemovitostí a daní je dnes požadavkem, bez kterého kariéru ani neodstartujete. Rozhodně se však nejedná o jediné odborné znalosti, které vám ve výkonu vaší budoucí kariéry snů pomohou.

Velkou výhodu získáte, pokud se zvládnete orientovat v nových technologiích, které vám mohou poskytnout solidní náskok před konkurencí.

Samozřejmostí jsou minimálně základní znalosti marketingu. Čím hlouběji se v marketingových vodách pohybujete jak po teoretické, tak i praktické stránce, tím větší výhodu získáte. Chcete si jako realitní makléř na marketing platit odborníky? Skvělé! Jakmile začnete vydělávat, jedná se o správnou volbou. Přesto budete potřebovat dostatek znalostí, abyste poznali, zda váš odborník odvádí skutečně odbornou práci. Díky marketingovým znalostem budete umět výsledky vyhodnotit a snadno poznáte, jestli se vás váš markeťák nesnaží trochu natáhnout.

To samé platí o fotografiích, videích a celkové schopnosti prezentace nejen nemovitostí, ale i sebe samotných. Na to si opět můžete najmout profesionála (a pokud na něj máte prostředky, mělo by jít o jasnou volbu), přesto musíte mít schopnost rozeznat kvalitní práci od té, která vám udělá spíše ostudu.

Jak už jsme naznačili, realitní makléř se nesmí bát ušpinit si ruce tvrdou prací. Naše práce to nejsou pouze kafíčka, dohadování smluvních podmínek a prezentace nemovitostí, ale čas od času také úklid, zahradničení a sem tam nějakou tu opravu. To vše v zájmu prodeje nemovitosti za co nejvyšší kupní cenu.

Samozřejmě nad tím můžete mávnout rukou. Buď zmíněnou údržbu vynechat – pak ale musíte počítat s výrazně nižší prodejní cenou – cena u zanedbané nemovitosti může být nižší až o 16 procent! 

Jak začít s prací realitního makléře?

Častá otázka, kterou nám lidé kladou je: Jak s prací realitního makléře začít?

Práce realitního makléře zájemce láká na vidinu svobody a bohatství. Začátky však rozhodně nejsou snadné a v penězích se také hned první měsíc koupat nebudete.

O trpělivosti jakožto nepostradatelné vlastnosti realitního makléře jsme už mluvili. Budete ji potřebovat nejen při vyjednávání se zúčastněnými stranami, ale také proto, abyste se vůbec realitním makléřem stali. První měsíce jsou náročné pro každého. Musíte počítat s tím, že místo toho, aby vám peníze vydělala, budete do ní naopak muset své úspory investovat. 

Začínající makléř si nejprve musí vybudovat jméno a to stojí čas. V okamžiku, kdy konečně získáte svého prvního klienta, musíte investovat do propagace jeho nemovitosti a po nalezení zájemce přichází doba administrativy a čekání… 

S prací v realitách můžete začít dvěma způsoby. Oba mají své výhody a nevýhody a záleží jen na vás a vašich možnostech, kterému dáte přednost.

Práce realitního makléře na volné noze

Pokud chcete rovnou od začátku pracovat sami za sebe budete ke všem už zmíněným znalostem a dovednostem ze zmíněných důvodů potřebovat také finanční rezervu dostatečnou nejen na pokrytí vašich životních nákladů, ale také na marketing a ostatní činnosti spojené s budováním vaší kariéry i prodejem první nemovitosti. Rezerva by měla být dostatečná minimálně na půl roku – to je doba, kterou průměrně trvá, než začínající makléř na volné noze úspěšně prodá svou první nemovitost. 

Počítejte také s tím, že z této rezervy budete muset zaplatit makléřskou zkoušku, školení i další vzdělávání v oboru.

Co všechno si musí začínající realitní makléř na volné noze zaplatit?

• Kancelář, protože nemovitost z kavárny prodávat prostě nejde. 
• Inzerci a marketing. Pokud nemovitost prodáváte jako jednotlivec bez zázemí RK, počítejte s vyššími cenami. Realitní kancelář má obvykle své nasmlouvané dodavatele, kteří makléřům poskytují výhodnější cenu.
• Advokáta na přípravu smluv (rezervační smlouva na prodej i na pronájem, nájemní smlouva na dům, nájemní smlouva na byt, zprostředkovatelská smlouva na dům, byt i pozemek…). Advokát se vám bude hodit nejen na začátku, ale také během kariéry na konzultace problémů, se kterými se každý makléř setká.
• A samozřejmě do rezervy počítejte také již zmíněné životní náklady. V prvních měsících pravděpodobně příliš nemovitostí neprodáte, je tak třeba počítat s dostatečnou finanční rezervou na bydlení, účty i jídlo.

Práce realitního makléře v realitní kanceláři

Pro začínající realitní makléře je tu naštěstí i druhá možnost. Tou je začít v zavedené realitní kanceláři. Tato cesta nabízí poměrně dost benefitů. Alespoň v případě, že si vyberete kvalitní realitní kancelář se silným zázemím a dobrým kolektivem.

Začátek práce jako realitní makléř přímo v zavedené realitce vás může během pár měsíců naučit to, co byste se na vlastní pěst učili třeba i několik let, ale má i další výhody. Jako partner realitní kanceláře ušetříte na marketingu i na vzdělávání.

Kvalitní RK se nebojí investovat do školení a kurzů. V Keller Williams svým partnerským makléřům nabízíme možnost vzdělávání prostřednictvím Tréninkového kalendáře, který ze začínajícího makléře udělá během pár měsíců udělá skutečného profíka.

Realitní kancelář vám pomůže také nejen s propagací, ale také s prvním prodejem vašich nemovitostí. Celou dobu za sebou máte podpůrnou síť zkušených lidí, o kterou se můžete kdykoliv opřít a ona vás podpoří.

Výhody práce v realitní kanceláři

• Zkušenosti kolegů, kteří v oboru pracují přes deset let.
• Širší možnosti vzdělávání.
• Motivace ve chvílích neúspěchu.
• Nižší náklady na marketing. Nejen díky nasmlouvaným partnerům, ale také zkušenostem kolegů, díky kterým nešlápnete vedle. Dozvíte se, jaké marketingové investice mají skutečné výsledky.
• Možná nejcennějším benefitem jsou kontakty. Začínající makléř v RK může začít pracovat pod zkušenějším kolegou, který mu může dohodit mešní obchody a vše ho naučí přímo v praxi.

A co nevýhody práce v realitní kanceláři?

Pokud natrefíte na nekvalitní firmu s kolektivem, kde jede každý primárně sám za sebe a práci berou více jako soutěž než spolupráci, může vás odradit naprosto zbytečné množství stresu, který se s podobným prostředím neodmyslitelně pojí.